Next step! Je hebt een beeld van jouw stijl van onderhandelen -de test- en je bent op de hoogte wat er bij onderhandelen komt kijken.
Nu ga je kijken of je effectief kunt zijn in onderhandelen.
Hier nogmaals de richtlijnen voor effectief onderhandelen:
- Wat wil ik minimaal bereiken bij de ander? Kijk dus naar de situatie van de ander.
- Bepaal een concrete strategie, denk aan: wat ben ik bereid in te leveren om mijn doel te bereiken?
- Begin met een positief gebaar.
- Speel de bal, niet de man,
- Blijf rationeel en doelgericht.
- Heb oog voor: waar is de ander het meest op uit / op welke punten is de ander bereid in te leveren?
- Hecht niet te veel waarde aan het 1e bod
- Benadruk win-win oplossingen.
- Zorg ervoor dat er objectieve criteria gebruikt worden.
- Kom je tot afspraken? Maak ze concreet: de ’5 WH-Formule’: wie, wat, waar, wanneer, waarom en hoe.
Opdracht 1.
Maak een groepje van 4 en maak vervolgens duo´s.
Hieronder zie je twee casussen (tweedehands auto en ski-uitrusting).
Stap 1. Kies een casus en spreek af welk duo welke rol neemt: koper of verkoper.
Stap 2. Bereid de onderhandeling voor, bespreek in je duo de hierboven genoemde richtlijnen nummer 1, 2, 3, 6, 8 en 9. Noteer per richtlijn de belangrijkste argumenten / inbreng.
Stap 3. Ga de onderhandeling aan. Ieder duo kiest een woordvoerder die het gesprek doet. De sidekicks observeren! Probeer zo veel mogelijk richtlijnen toe te passen! Alternatief op onderhandelen: ga het gesprek met elkaar aan, welke argumenten / inbreng zijn meer / minder overtuigend?
Evaluatie: wat liep goed/kon beter?
1. De tweedehands auto
Je bekijkt een tweedehands auto. De vraagprijs is € 4.000; aan de hoge kant gezien de nieuwprijs, de leeftijd en het aantal kilometers op de teller. Aan de andere kant: het is het model dat je zoekt en de auto ziet er goed uit. Dus je onderhandelt.
2. Ski-uitrusting
Een vriend heeft interesse in jouw ski-uitrusting. Je wordt het niet eens over de prijs; jij wilt er € 200 voor hebben (schoenen, ski’s, stokken). Zoek een voor jou en voor hem aanvaardbare oplossing.
Opdracht 2.
In je groepje van 4 ga je onderstaande casus uit-onderhandelen.
Stap 1. Bereid je individueel voor; noteer per richtlijn voor jou de belangrijkste argumenten / inbreng.
Stap 2. Ga met elkaar in gesprek en probeer tot een gezamenlijke vakantiebestemming te komen.
Opnieuw evaluatie: wat liep goed/kon beter /welke argumenten / inbreng waren meer of minder overtuigend??
Vakantiebestemming
Je vriendengroep heeft verschillende ideeën over de vakantiebestemming; 1 wil er naar Salou, 1 naar Terschelling, 1 persoon wil naar de Ardennen en 1 voelt het meeste voor Kreta; vertier en cultuur. Beleg een overleg met de anderen uit je vriendengroep.